Блок 1. Стратегия и тактики переговоров

Установки и ориентиры на результат переговоров; позиции и подходы участников, стратегия «Выиграл-Выиграл», шкала «мягкость - жесткость - конструктивность»; этапы переговоров, действия и результаты каждого этапа.

Блок 2. Подготовка к переговорам

Цели, пределы, позволяющие сформулировать первоначальное предложение и принять решение о завершении переговоров; сбор информации об оппоненте, анализ сильных и слабых сторон собственной позиции и позиции оппонента. Время и место переговоров, определение участников команды переговоров, подготовка документации, расположение за столом переговоров и т.д.

Блок 3. Способы завоевания инициативы в начале переговоров

Вступление в контакт, способы пристройки к оппоненту и налаживание открытых, доверительных отношений, вербальные и невербальные сигналы - их диагностика, понимание потребностей, целей и ценностей оппонентов, психологические типы людей - выстраивание тактики воздействия на этой основе, техника развивающего комплимента.

Блок 4. Получение информации, убеждение и влияние

Техника активного слушания, типы вопросов; уточнение; набор информации для убеждения с учетом психотипа партнера. Техники мотивирующей аргументации; невербальные средства воздействия: мимика, жесты, поза и дистанция; опосредованное воздействие; обсуждение условий и контролируемый диалог. Работа с возражениями и контраргументацией оппонента.

Блок 6.Выявление манипуляции и противодействие ей

Проявление доминирования или силового равновесия; тактики борьбы и манипулирования; организационно-процедурные, психологические и логические уловки; психологические приемы контрвоздействия, практика усиления ресурса и развития психической устойчивости, уверенности и силы; укрепление взаимоотношений; укрепление выгодной позиции.

Блок 7.Содействие конструктивной атмосфере переговоров

Внимание к мнению партнера; формирование и поддержание репутации; снижение уровня непредсказуемости поведения; различение ролевого поведения и истинной мотивации партнера. Выход на уровень партнерства. Возможности ситуации, которая выгодна всем. Переговоры без поражения. Психологические установки создания спокойствия, принятия и понимания.

Блок 8. Процедурная гибкость

Тактические приемы ведения переговоров. Гибкость в выборе средств со строгим соблюдением поставленных целей; неформальные консультации; ориентация в происходящем; импульсивность и импровизация, выдвижение новых идей; создание альтернатив.

Блок 9.Завершение переговоров

Условия, при которых люди с противоположными интересами смогут прийти к взаимно удовлетворяющему решению; средства управление переговорами; достижение соглашения и контроль его выполнения; фиксирование договоренностей.

Результаты: После прохождение тренинга участники смогут:

- Контролировать процесс переговоров и управлять им;

- Сократить время на подготовку к переговорам и в то же время повысить ее эффективность;

- Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;

- Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе.